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一、 控制貨款風險，應(yīng)對市場變化 各位要看清楚形勢，全國2-3年內(nèi)80-90%的醫(yī)藥商業(yè)公司要倒臺，或聯(lián)合、或關(guān)停、或被收購，在常州地區(qū)，能生存下來的也可能只有2、3家，因此，我們的公司，及業(yè)務(wù)人員既要做業(yè)務(wù)，更要防風險。我們有些人，不看專業(yè)報紙，不讀專業(yè)資料，就不會有此認識?，F(xiàn)在大量的醫(yī)藥公司倒閉，會害人的，使你們丟了飯碗，也害了我們集團。比如：武進柴油機廠是個上市公司，每年銷售額近10個億，但應(yīng)收款也有近10個億，現(xiàn)在就垮臺了，為什么？欠款單位是各地的農(nóng)機公司，原是國營企業(yè)，后來改制了，不承認原有的應(yīng)收款了。小心亞邦藥業(yè)，也可能會出現(xiàn)這樣的情況，請大家眼睛放亮點！監(jiān)審部，就要抓這件事，抓應(yīng)收款。我與戴總、潘總溝通了多次，有了積極的共識。要采取強制性措施防范風險。請大家理解和支持。 首先，要對好帳目。我們要求4月15日前對完帳目。沒有對好帳目的客戶（取得憑據(jù)）就停止發(fā)貨。寧可關(guān)門，也要收回貨款。沒有規(guī)矩，就要出大問題。對帳都對不好，各位都要下臺。不要說難不難，對帳單都拿不回來，你還能干什么？你就不要干了！ 第二，在今年年內(nèi)，普藥銷售要實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，馬上這么辦可能不行，怎么辦？可以授信，設(shè)一個授信額度。怎么授信，就是根據(jù)你的業(yè)務(wù)量貨款回籠和保證資產(chǎn)情況，設(shè)計一個公式來確定，由潘總報羅總、戴總，經(jīng)我批準后執(zhí)行。授信額度，要有授信保證金和抵押物，或有資格的經(jīng)過我們認可的法人企業(yè)、個人擔保。房產(chǎn)抵押的要評估，擔保可以找親戚朋友。這些親戚朋友是公務(wù)員的，是在辦企業(yè)的，是在本公司或外單位有股權(quán)的經(jīng)確認都可作擔保。擔保協(xié)議有格式，已下發(fā)了。授信的使用，首先沖掉你的應(yīng)收款，余下的才是你的發(fā)貨額度，超過額度就不發(fā)貨。6月30日前，要做好這一工作。不要怕實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售降下來。去年6月后新藥公司實行現(xiàn)款現(xiàn)貨后，銷售下降了30%，后來大家適應(yīng)了，銷售又上來了。一些營銷員剛剛從田里上來，褲腿上的泥巴還沒洗掉就上市場了，又沒有好好培訓，素質(zhì)太差，使我們的新藥公司自2002年12月組建以來，銷售上走了一個大彎路。普藥公司可能也有一個小的彎路，但要立即采取措施，決不能再有大彎路，現(xiàn)款發(fā)貨是一個^有效的措施。 第三，嚴把銷售合同關(guān) ^近我們修改了合同，合同上加了一條“不準拿現(xiàn)金”，今后全部要使用新的合同，已簽訂的也要與業(yè)務(wù)合作單位做好工作，重新訂立，有簽字蓋章。收貨后必須要有回單。有人拿不回對帳單的，只能說明手中拿過現(xiàn)金，這次要徹底清一下帳，我們要認真把住銷售合同關(guān)。同時，每個業(yè)務(wù)員對他的銷售合同和應(yīng)收款要承擔終身責任，對業(yè)務(wù)員過去和將來的應(yīng)收帳款要簽訂承擔終身責任的合同。 二、更新經(jīng)營思路，積極拓展市場 經(jīng)營思路很重要，要不斷更新營銷觀念，隨大流、馬大哈的作風不適合市場經(jīng)濟。 第一，低價政策。亞邦藥業(yè)，目前亞邦藥業(yè)品牌、亞邦藥業(yè)品種，沒有資格談高價位，應(yīng)該是全國^低的價格。老品種要主動降價、提前降價，新品種要合理定價，始終抓市場主動權(quán)。公司要統(tǒng)一價格，限制業(yè)務(wù)員高價銷售，賣高價要處罰，直至開除。不要怕利潤率下降，只要銷售上去，利潤的^值保證就行。5%的利潤率是符合我們亞邦藥業(yè)實際狀況的，才是可以拓展市場，適應(yīng)市場競爭的。 第二，增加激勵政策。對完成任務(wù)的，超額完成任務(wù)的，對老客戶、新客戶，怎么獎，獎多少？獎2個點、3個點，還是幾個點？請普藥公司提出具體意見，請報戴總審定，我來批準。公司干部超額完成今年目標任務(wù)的，也可以獎。 第三，發(fā)展優(yōu)勢品種。對高利潤或有原料優(yōu)勢的品種，要準備長期經(jīng)營，如羅紅、克拉、滴眼液等有市場優(yōu)勢的強勢品種，對開發(fā)的新藥，療效好的品種，要研究進入市場的策略，普藥公司要做示范。要強制性下達一些任務(wù)，重要的是給予靈活的政策，進行激勵。 第四，利用新藥品種，可以招些代理，代理不跑醫(yī)院，只跑醫(yī)藥公司的，哪些新藥品種可以進入你的這個地區(qū)，請普藥公司拿出一個意見。 第五、擴大市場，擴大隊伍，一是在空白地區(qū)，建立營銷網(wǎng)絡(luò)；二是對原有市場進行細分；三是擴大隊伍。普藥市場只有60人、70人不行。公司要物色新人，人力資源部門發(fā)展一部分，各位業(yè)務(wù)員也可以發(fā)展有能力的親戚、朋友，更要下任務(wù)，在市場上找、挖成熟業(yè)務(wù)員。可以給些政策。今年進50人，明年再進50人。各級干部都要有任務(wù)。 對于一些問題，如普藥之間、普藥和新藥之間、生產(chǎn)與銷售之間的矛盾，我們當干部的要盡全力解決好。 我們計劃：3年之內(nèi)進入全國藥業(yè)行業(yè)100強，5年之內(nèi)進入50強，10年之內(nèi)進入前10強，20年內(nèi)達到前3強。大家聽清楚了沒有？請你們記住今天的日子！ 我們認為，亞邦染料能做到************的產(chǎn)品，他們就是我們的目標，亞邦藥業(yè)也應(yīng)做到：行業(yè)要爭國內(nèi)第一，產(chǎn)品要爭************。